Cascais, Lisboa, Comporta, el Algarve, el campo, la playa, el golf, apartamentos, villas, promociones nuevas o casas históricas. Si a esto le sumamos varios portales inmobiliarios, cientos de anuncios, propiedades duplicadas y docenas de agentes diferentes, lo que debería ser una decisión emocionante puede convertirse fácilmente en un trabajo a tiempo completo y en una pesadilla

Quizá sea hora de dejar de buscar y empezar a preguntar.

En Fine & Country Portugal, cada vez estamos más convencidos de que el futuro del mercado inmobiliario de lujo está en manos del comprador.

El punto de partida no deberían ser las propiedades que un agente tenga en venta en ese momento. En primer lugar, debería centrarse en los requisitos del comprador.

Créditos: Imagen cedida; Autor: Fine & Country Portugal;

¿Quién eres? ¿Por qué Portugal? ¿Cómo quieres vivir? ¿Qué es importante para tu familia? ¿Cuáles son tus prioridades? Y, lo que es igual de importante, ¿qué es lo que no quieres? ¿Cuáles son tus límites innegociables?

Solo cuando se hayan definido estos aspectos debe comenzar la búsqueda de la propiedad. El asesor busca. A continuación, tú filtras y seleccionas.

Portugal es un país relativamente pequeño, pero los mercados inmobiliarios aquí son muy locales. Una diferencia de unos pocos kilómetros en la ubicación puede cambiar por completo el estilo de vida, el valor, la liquidez y el potencial futuro, y comprender esas diferencias requiere algo más que una búsqueda en un portal. Requiere un profundo conocimiento local.

Un asesor que trabaje para usted de esta manera puede abarcar todo el mercado, incluyendo las propiedades anunciadas por Fine & Country, las de otras agencias, las nuevas promociones, las oportunidades privadas y, cada vez más en el segmento de lujo del mercado, las propiedades que nunca se anuncian públicamente y a las que a menudo se hace referencia como «fuera del mercado».

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Esto cobra especial relevancia cuando la búsqueda se centra en propiedades «trophy».

Algunas de las viviendas más excepcionales de Portugal no están activamente a la venta. Es posible que nunca aparezcan en un portal inmobiliario y, en muchos casos, sus propietarios no tienen interés en sondear públicamente el mercado.

Acceder a estas oportunidades requiere algo que la tecnología no puede crear: relaciones y confianza.

A veces, nuestro papel consiste en saber que una propiedad concreta podría salir al mercado. Otras veces, se trata de acercarnos discretamente a un propietario en nombre de un comprador cualificado. Y, en ocasiones, es simplemente saber a quién llamar y cómo iniciar una conversación que nunca se iniciaría a través de una consulta inmobiliaria convencional en línea.

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Esa misma confianza se vuelve esencial a la hora de negociar.

A este nivel, la negociación rara vez se reduce únicamente al precio. Puede implicar el momento oportuno, la privacidad, las condiciones, las estructuras fiscales y comprender qué es lo que realmente persuadiría a un propietario a vender. El papel del asesor es proteger la posición del cliente, mantener la confidencialidad y encontrar el punto en el que ambas partes se sientan cómodas para hacer negocios juntas

Las oportunidades «fuera del mercado» no se reducen a una simple base de datos. Implican relaciones. Y la confidencialidad no es una expresión de marketing; es la razón por la que muchas de estas relaciones existen en primer lugar.

El objetivo, por tanto, no es mostrarle más inmuebles. Es evitar mostrarle los que no le convienen y conseguir acceso a los adecuados.

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Si 200 propiedades podrían ajustarse a unos criterios de búsqueda, nuestro trabajo consiste en entender por qué 195 de ellas no son adecuadas para usted y explicarle por qué las cinco restantes merecen su atención y su tiempo.

Eso es lo que debe hacer un asesor. La tecnología debe reducir y refinar la búsqueda, no ampliarla.

Esta filosofía ha marcado la forma en que hemos desarrollado nuestra plataforma digital, recientemente galardonada en los International Property Awards de este año en las categorías de Mejor Página Web y Mejor Marketing. Estamos orgullosos de ese reconocimiento, pero para nosotros lo más importante es lo que hay detrás: una forma de que un comprador potencial empiece por una conversación en lugar de por una lista estéril de propiedades, un mapa que ayude a los compradores internacionales a comprender Portugal geográficamente en lugar de a través de un cuadro de búsqueda, y un vídeo que permita a los clientes conocer una propiedad, su entorno y el estilo de vida que puede ofrecer antes incluso de viajar.

La tecnología no debe sustituir al asesor. Debe hacer que el asesor sea mejor.

De la información al asesoramiento

Internet transformó el sector inmobiliario porque proporcionó a los compradores acceso a la información. La inteligencia artificial y las nuevas tecnologías están creando ahora la siguiente transformación: ayudarnos a dar sentido a esa información.

Pero en el segmento más alto del mercado, la tecnología por sí sola nunca será suficiente. Un portal puede mostrarte lo que se anuncia. Un asesor local con experiencia puede ayudarte a descubrir lo que podría ser posible. Para el comprador internacional que se plantea Portugal, esa distinción es importante.

No necesitas otra página web que te muestre otros mil inmuebles. Necesitas a alguien que entienda lo que buscas, conozca el mercado local, busque más allá de su propia cartera, cuente con los contactos necesarios para explorar oportunidades confidenciales y tenga la experiencia para negociar en tu nombre. Alguien que pueda decir con seguridad: «Basándonos en lo que nos has contado, estas son las propiedades que creemos que deberías ver, y estas son las razones».

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Esa es la dirección en la que creemos que se está moviendo el sector inmobiliario internacional.

Menos búsquedas. Mejor selección. Mayor acceso. Más discreción. Más conocimiento local. Más confianza.

Así que quizá, tras haber leído sobre Comporta, Cascais y Lisboa a lo largo de esta serie, hay un último consejo que podemos ofrecer a cualquiera que esté pensando en comprar una vivienda en Portugal: deja de navegar por los portales inmobiliarios. Cuéntanos qué estás buscando. Estamos aquí para ayudarte.

Charles Roberts y Nuno Durão. Socios directores de Fine & Country Portugal