Cascais, Lisbonne, Comporta, l’Algarve, la campagne, la plage, le golf, des appartements, des villas, des programmes immobiliers neufs ou des demeures historiques. Ajoutez à cela plusieurs portails immobiliers, des centaines d’annonces, des biens en double et des dizaines d’agents différents, et ce qui devrait être une décision passionnante peut facilement se transformer en un travail à plein temps et en un véritable cauchemar

Il est peut-être temps d'arrêter de chercher et de commencer à poser des questions.

Chez Fine & Country Portugal, nous sommes de plus en plus convaincus que l’avenir de l’immobilier haut de gamme est axé sur l’acheteur.

Le point de départ ne doit pas être les biens qu’un agent se trouve justement à vendre. Il doit d’abord se concentrer sur les besoins de l’acheteur.

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Qui êtes-vous ? Pourquoi le Portugal ? Comment souhaitez-vous vivre ? Qu’est-ce qui compte pour votre famille ? Quelles sont vos priorités ? Et, tout aussi important, que ne voulez-vous pas ? Quelles sont vos limites à ne pas franchir ?

Ce n’est qu’une fois ces éléments définis que la recherche immobilière doit commencer. Le conseiller effectue les recherches. Vous filtrez et sélectionnez ensuite.

Le Portugal est un pays relativement petit, mais ses marchés immobiliers sont extrêmement locaux. Quelques kilomètres de différence peuvent complètement changer le mode de vie, la valeur, la liquidité et le potentiel futur d’un bien, et comprendre ces différences nécessite bien plus qu’une simple recherche sur un portail immobilier. Cela exige une connaissance approfondie du terrain.

Un conseiller travaillant pour vous de cette manière peut passer au crible l’ensemble du marché, y compris les biens proposés par Fine & Country, ceux proposés par d’autres agences, les programmes immobiliers neufs, les opportunités privées et, de plus en plus dans le segment haut de gamme du marché, les biens qui ne font jamais l’objet d’une annonce publique et que l’on qualifie souvent d’« hors marché ».

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Cela revêt une importance particulière lorsque la recherche s’oriente vers des biens « de prestige ».

Certaines des résidences les plus exceptionnelles du Portugal ne sont pas activement mises en vente. Elles n’apparaîtront peut-être jamais sur un portail immobilier et, dans de nombreux cas, leurs propriétaires n’ont aucun intérêt à tester publiquement le marché.

Pour accéder à ces opportunités, il faut quelque chose que la technologie ne peut pas créer : des relations et la confiance.

Parfois, notre rôle consiste à savoir qu’un bien immobilier particulier pourrait se libérer. Parfois, il s’agit d’approcher un propriétaire en toute discrétion au nom d’un acheteur qualifié. Et parfois, il s’agit simplement de savoir qui appeler et comment entamer une conversation qui ne verrait jamais le jour via une simple demande immobilière en ligne classique.

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Cette même confiance devient essentielle au moment de négocier.

À ce niveau, la négociation porte rarement uniquement sur le prix. Elle peut concerner le timing, la confidentialité, les conditions, les montages fiscaux et la compréhension de ce qui pourrait réellement convaincre un propriétaire de vendre. Le rôle du conseiller est de protéger la position du client, de préserver la confidentialité et de trouver le point d’équilibre où les deux parties se sentent à l’aise pour conclure une transaction ensemble

Les opportunités « hors marché » ne se résument pas à une simple base de données. Elles reposent sur des relations. Et la confidentialité n’est pas un simple argument marketing ; c’est la raison même pour laquelle bon nombre de ces relations existent.

L’objectif n’est donc pas de vous présenter davantage de biens immobiliers. Il s’agit d’éviter de vous proposer ceux qui ne vous conviennent pas et d’accéder à ceux qui vous correspondent.

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Si 200 biens immobiliers correspondent potentiellement à vos critères de recherche, notre travail consiste à comprendre pourquoi 195 d’entre eux ne vous conviennent pas, et à vous expliquer pourquoi les cinq restants méritent votre attention et votre temps.

C’est ce qu’un conseiller devrait faire. La technologie doit réduire et affiner la recherche, pas l’élargir.

Cette philosophie a guidé le développement de notre plateforme numérique, récemment récompensée lors des International Property Awards de cette année dans les catégories « Meilleur site web » et « Meilleur marketing ». Nous sommes fiers de cette reconnaissance, mais ce qui compte le plus à nos yeux, c’est ce qui se cache derrière : un moyen pour un acheteur potentiel d’entamer une conversation plutôt que de se retrouver face à une liste stérile de biens immobiliers, une carte qui aide les acheteurs internationaux à appréhender le Portugal d’un point de vue géographique plutôt que par le biais d’un champ de recherche, et une vidéo qui permet aux clients de se faire une idée d’un bien, de son environnement et du mode de vie qu’il peut offrir avant même de se rendre sur place.

La technologie ne doit pas remplacer le conseiller. Elle doit permettre au conseiller d’être plus efficace.

De l’information au conseil

Internet a transformé le secteur immobilier en donnant aux acheteurs accès à l’information. L’intelligence artificielle et les nouvelles technologies sont aujourd’hui à l’origine d’une nouvelle transformation : elles nous aident à donner du sens à ces informations.

Mais au sommet du marché, la technologie à elle seule ne suffira jamais. Un portail peut vous montrer ce qui est mis en vente. Un conseiller local expérimenté peut vous aider à découvrir ce qui est réellement possible. Pour l’acheteur international qui envisage d’investir au Portugal, cette distinction est essentielle.

Vous n’avez pas besoin d’un site web de plus vous présentant encore un millier de biens. Vous avez besoin de quelqu’un qui comprenne ce que vous recherchez, qui connaisse le marché local, qui cherche au-delà de son propre portefeuille, qui dispose des relations nécessaires pour explorer des opportunités confidentielles et qui possède l’expérience requise pour négocier en votre nom. Quelqu’un qui puisse vous dire en toute confiance : « D’après ce que vous nous avez dit, voici les biens que nous pensons que vous devriez visiter, et voici pourquoi. »

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C’est, selon nous, la direction que prend l’immobilier international.

Moins de recherches. Une meilleure sélection. Un accès élargi. Plus de discrétion. Une meilleure connaissance du terrain. Plus de confiance.

Alors peut-être qu’après avoir découvert Comporta, Cascais et Lisbonne tout au long de cette série, il y a un dernier conseil que nous pouvons offrir à toute personne envisageant d’acheter une maison au Portugal : cessez de parcourir les portails immobiliers. Dites-nous ce que vous recherchez. Nous sommes là pour vous aider.

Charles Roberts & Nuno Durão. Associés gérants de Fine & Country Portugal