Cascais, Lisboa, Comporta, o Algarve, o campo, a praia, o golfe, apartamentos, moradias, empreendimentos novos ou casas históricas. Junte a isso vários portais imobiliários, centenas de anúncios, imóveis duplicados e dezenas de agentes diferentes, e o que deveria ser uma decisão emocionante pode facilmente tornar-se um trabalho a tempo inteiro e um pesadelo

Talvez seja altura de parar de procurar e começar a perguntar.

Na Fine & Country Portugal, acreditamos cada vez mais que o futuro do mercado imobiliário de luxo é orientado para o comprador.

O ponto de partida não deve ser os imóveis que um agente por acaso tem à venda. Deve centrar-se, inicialmente, nos requisitos do comprador.

Créditos: Imagem fornecida; Autor: Fine & Country Portugal;

Quem é que o senhor é? Porquê Portugal? Como é que quer viver? O que é importante para a sua família? Quais são as suas prioridades? E, igualmente importante, o que é que não quer? Quais são os seus limites?

Só depois de definidas estas questões é que a procura de imóveis deve começar. O consultor procura. Depois, é o comprador que filtra e seleciona.

Portugal é um país relativamente pequeno, mas os mercados imobiliários aqui são intensamente locais. Uma diferença de apenas alguns quilómetros na localização pode alterar completamente o estilo de vida, o valor, a liquidez e o potencial futuro, e compreender essas diferenças requer mais do que uma pesquisa num portal. Requer um conhecimento local aprofundado.

Um consultor que trabalhe para si desta forma pode analisar todo o mercado, incluindo imóveis listados pela Fine & Country, imóveis listados por outras agências, novos empreendimentos, oportunidades privadas e, cada vez mais no segmento de luxo do mercado, imóveis que nunca são anunciados publicamente e frequentemente designados como «fora do mercado».

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Isto torna-se particularmente relevante quando a procura se centra em imóveis «de prestígio».

Algumas das casas mais excecionais de Portugal não estão ativamente à venda. Podem nunca aparecer num portal imobiliário e, em muitos casos, os seus proprietários não têm qualquer interesse em testar publicamente o mercado.

Aceder a estas oportunidades requer algo que a tecnologia não consegue criar: relações e confiança.

Por vezes, o nosso papel consiste em saber que um determinado imóvel poderá ficar disponível. Outras vezes, trata-se de abordar um proprietário discretamente em nome de um comprador qualificado. E, por vezes, resume-se simplesmente a saber a quem ligar e como iniciar uma conversa que nunca teria início através de um pedido de informação imobiliária online convencional.

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Essa mesma confiança torna-se essencial quando chega a altura de negociar.

A este nível, a negociação raramente se resume apenas ao preço. Pode envolver o momento certo, a privacidade, as condições, as estruturas fiscais e a compreensão do que realmente persuadiria um proprietário a vender. O papel do consultor é proteger a posição do cliente, manter a confidencialidade e encontrar o ponto em que ambas as partes se sintam à vontade para fazer negócios em conjunto

As oportunidades «fora do mercado» não se resumem a uma simples base de dados. Envolvem relações. E a confidencialidade não é uma expressão de marketing; é a razão pela qual muitas destas relações existem, em primeiro lugar.

O objetivo, portanto, não é mostrar-lhe mais imóveis. É evitar mostrar-lhe os imóveis errados e obter acesso aos imóveis certos.

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Se 200 imóveis corresponderem potencialmente a um critério de pesquisa, o nosso trabalho consiste em compreender por que razão 195 deles não são adequados para si e explicar por que razão os restantes cinco merecem a sua atenção e o seu tempo.

É isso que um consultor deve fazer. A tecnologia deve reduzir e refinar a pesquisa, não aumentá-la.

Esta filosofia moldou a forma como temos vindo a desenvolver a nossa plataforma digital, recentemente reconhecida nos International Property Awards deste ano nas categorias de Melhor Website e Melhor Marketing. Orgulhamo-nos desse reconhecimento, mas para nós o mais importante é o que está por trás dele: uma forma de um potencial comprador começar por uma conversa, em vez de uma lista estéril de imóveis; um mapa que ajuda os compradores internacionais a compreender Portugal geograficamente, em vez de o fazerem através de uma caixa de pesquisa; e vídeos que permitem aos clientes compreender um imóvel, os seus arredores e o estilo de vida que este pode oferecer antes mesmo de viajarem.

A tecnologia não deve substituir o consultor. Deve torná-lo melhor.

Da informação ao aconselhamento

A Internet transformou o setor imobiliário porque deu aos compradores acesso à informação. A Inteligência Artificial e as novas tecnologias estão agora a criar a próxima transformação: ajudando-nos a dar sentido a essa informação.

Mas no segmento de topo do mercado, a tecnologia por si só nunca será suficiente. Um portal pode mostrar-lhe o que está anunciado. Um consultor local experiente pode ajudá-lo a descobrir o que pode ser possível. Para o comprador internacional que está a considerar Portugal, essa distinção é importante.

Não precisa de mais um site que lhe mostre mais mil imóveis. Precisa de alguém que compreenda o que procura, que conheça o mercado local, que procure para além do seu próprio portfólio, que tenha os contactos necessários para explorar oportunidades confidenciais e a experiência para negociar em seu nome. Alguém que possa afirmar com confiança: «Com base no que nos disse, estes são os imóveis que acreditamos que deve ver, e eis porquê.»

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É nessa direção que acreditamos que o mercado imobiliário internacional está a evoluir.

Menos pesquisa. Melhor seleção. Maior acesso. Mais discrição. Mais conhecimento local. Mais confiança.

Por isso, talvez, depois de ler sobre Comporta, Cascais e Lisboa ao longo desta série, haja um último conselho que possamos dar a quem estiver a pensar em comprar uma casa em Portugal: pare de navegar em portais imobiliários. Diga-nos o que procura. Estamos aqui para o ajudar.

Charles Roberts e Nuno Durão. Sócios-gerentes da Fine & Country Portugal